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地上跑不過你 那就飛到天上去——"派克"筆絕處逢生的故事
来源:Times

19 世紀末,美國教師喬治*派克因 厭煩了給學生修鋼筆而發明了"更好的鋼 筆",並以自己的名字命名為"派克"筆。 後來,他成立了派克公司,派克筆因為品 質優良,迅速成為市場主流產品。

到了 20 世紀中葉,派克公司已發展成為跨國公司,派克筆也成為鋼筆市場的王 者,地位無人撼動。這一天,派克公司新 任總經理馬科利正在開會,銷售部經理神 色慌張地跑了進來,在他身邊耳語了幾句。 馬科利的臉一沉,馬上宣布會議結束,隨 即趕往銷售部。原來,有好幾家學校發來 了退貨單,不僅如此,其他用戶的退貨單 也陸續湧來。情況十分反常,馬科利立刻 吩咐下屬調查此事。

"有競爭對手搶走了客戶。"調查人 員報告說。馬科利大笑:"怎麼可能,派 克在同行業中占絕對優勢,幾年前還妄想 跟我們競爭的企業,現在都奄奄一息了。" 調查人員又說:"是真的,來自匈牙利的 貝羅兄弟免費贈送了一批產品給人試用, 用過的人紛紛和他們簽下訂單。"

馬科利叫人買來一些貝羅兄弟發明的 產品,它們叫"圓珠筆"。經過仔細研究, 馬科利大驚失色,他意識到:強敵來了。 馬科利火速召集大家開會商議對策,得 出的結論是:從實用、方便、 廉價三個主要方面看,派克處 於全面下風。馬科利下達命令, 盡快對派克鋼筆進行改進和完 善,務必重新搶占市場。

但是,事實證明馬科利挽 救計劃毫無效果。派克公司銷 售額急劇下滑,公司逐步被逼 到瀕臨破產的邊緣。

馬科利苦思冥想,夜不能 寐。派克鋼筆跟圓珠筆硬拼顯 然是沒有出路的,難道派克公 司幾十年的基業真的要毀於一 旦嗎?凌晨時分,心中煩悶不 堪,他從床上爬起來給他的大學老師寫 信,訴說自己面臨的窘境,並悲觀地預 言"從實用、價格等方面看,我們絕無 取勝的可能"。

不久,老師給他回信,信中講了一 個故事:"我家對面有個賣器皿的商店, 商品物美價廉,很受顧客追捧。沒多久, 周圍的同行全被擠跑了。可有一天,我家 隔壁又開了家商店,我問老板,你准備賣 什麼,他說賣器皿。我說你不是找死嗎, 難道你不知道對面有家狠角色。他說知道, 但我賣的器皿不跟他比物美價廉,我賣的 是古董。現在,這兩家店相安無事,生意 都很興隆。"

看完老師的信,馬科利沉思良久,突 然眼前一亮。他再次召開會議,宣布了兩 件事:一是不跟圓珠筆比銷售量,同時大 幅削減了派克筆的產量;二是不比價格,同時大幅提高派克筆的銷售價格。下屬面 面相覷,馬科利笑著說:"從今天起,派 克筆專門為名貴人士生產,它將成為'筆 中貴族'。"

如此一來,派克鋼筆繞開了和圓珠筆 的直接交鋒,你走你的低端路線,我走我 的高檔路線,大路朝天,各走一邊。在馬 科利的精心策劃下,1960 年,派克公司獲 准成為英國皇室書寫用具的獨家供應商, 派克鋼筆成了伊麗莎白二世的御用筆。這 件事被廣為宣傳,派克鋼筆身價倍增,逐 漸成為高貴身份的像征。此後,派克公司 沿襲著高檔名貴的營銷路線。1962 年,派 克公司采用美國首批火箭的部分材料制成 特別版鋼筆,只限售世界各地的重要人物。 1987 年,該公司又隆重推出百年紀念筆, 成為收藏家夢寐以求的珍品。就這樣,派 克鋼筆不僅沒有在圓珠筆的衝擊下萎縮消 亡,反而走出了屬於自己的嶄新道路,成 為聞名世界的品牌。

談到派克筆的絕處逢生,馬科利深 有感觸地說:"人的生存空間是立體的, 當你山重水復的時候,不要總盯住前方的 絕境怨天尤人,要學會看看天上、水下。 如果人類只是專注於如何在陸地上跑得更 快,就不會發明飛機,而事實證明,再快 的汽車也跑不過飛機。派克筆就是這樣, 既然我在地上跑不過你,那就飛到天上 去。"

编辑:骆杰  
 
 
 
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