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解讀營銷模式的具體含義
来源:美國時報
    什麼是營銷模式
    營銷模式是一種體系,而不是一種手段或方式
    營銷模式的方式
    目前公認的營銷模式從構築方式上劃分,有兩大主流:
    一是以市場細分法,通過企業管理體系細分延伸歸納出的市場營銷模式
    一是以客戶整合法,通過建立客戶價值核心,整合企業各環節資源的整合營銷模式
    市場營銷模式是以企業為中心構築的營銷體系,而整合營銷則是以客戶為中心構築的營銷體系。
    在這兩大模式的基礎上,圍繞具體營銷過程衍生出了眾多手法:
    評價一個企業經營好壞的一個關鍵標準,就是最終營銷業績(包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等)的高低,企業的營銷實力,決定了企業營銷業績的高低,一個企業的成功與失敗70%是由企業的戰略目標和營銷策略決定的,而30%是由企業的營銷組合決定的,營銷戰略定位是企業營銷過程的核心。
    1、體驗式營銷(視操作方式決定其模式屬性)
    從宏觀上看,體驗式經濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發達而產生的。對於那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說,“體驗”只是一種奢侈。其次,從微觀上看,體驗營銷的興起是由於企業對產品及服務在質量、功能上已作的相當出色,以至於顧客對特色和利益已經淡化,而追求更高層次的“特色和利益”,即“體驗”。
    體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設,認為消費者消費時是理性與感性兼具的,消費者在整個消費過程中的體驗,才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
    當咖啡被當成“貨物”販賣時,一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為“商品”時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了“服務”,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量,能為企業帶來可觀的經濟效益。
    我們一般將體驗分為五種類型,但在實際情況下企業很少進行單一體驗的營銷活動,一般是幾種體驗的結合使用,將其稱之為體驗雜型。進一步來說,如果企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗,就會被成為全面體驗。一般的來講,體驗可分為被分為兩類:一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗,即個人體驗,例如:感官、情感、思考;另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗,即共享體驗,例如:行動、關聯。
    通常,企業的營銷人員為了達到體驗式營銷目標,需要一些工具所用來創造體驗,我們將這些工具稱之為體驗媒介。作為體驗式營銷執行工具的體驗媒介包括:溝通、視覺與口頭的識別、產品呈現、共同建立品牌、空間環境、電子媒體與網站、人員。
    另外,五種體驗模塊在使用上有其自然的順序:感官─情感─思考─行動─關聯。“感官”引起人們的注意;“情感”使的體驗變的個性化;“思考”加強對體驗的認知;“行動”喚起對體驗的投入;“關聯”使得體驗在更廣泛的背景下產生意義。
    目前很多企業在其產品和服務的質量、特色、功能上搞得一團糟,這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗,反而會帶來負面的體驗,導致消費者的憎恨、討厭。
    傳統的營銷理念,企業強調“產品”,但是合乎品質要求的產品,消費者不一定滿意。現代的營銷理念強調客戶“服務”,然而即使有了滿意的服務,顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”,企業只有為客戶造就“難忘的體驗”,才會贏得用戶的忠誠,維持企業長遠發展。中國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷,大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。
    (未完待續)
编辑:楊  
 
 
 
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